Projetos

Do abstrato ao concreto: o contrato come�a a ser definido na entrevista inicial, com um question�rio completo que ajuda a avaliar mais precisamente o que deve ser feito. � a sequ�ncia do livro “Em Busca do Contrato Perfeito”.

Por Carlos Nepomuceno

N�o resta d�vida de que os servi�os em aberto s�o muito mais complexos para a reda��o do contrato. A constru��o de um sistema ou um site, de forma abstrata, pode levar de uma semana a tr�s anos, dependendo da especifica��o.

Assim, voc� ter� que transformar o abstrato em concreto nas seguintes etapas:

Entrevista -> Minuta -> Contrato -> Adendos

• Entrevista � para conhecer qual � a expectativa do cliente;
• Minuta � resumo da entrevista inicial para rapidamente saber se h� sintonia entre o que o contratante quer e o que voc� entendeu;
• Contrato � complementar a minuta com as cl�usulas mais formais;
• Adendos - incluir o n�o planejado ao longo do projeto.

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Entrevista

Objetivo: perceber e anotar o que est� realmente incomodando o cliente para poder redigir a minuta.

Preocupa��es preliminares
Fale pouco. Muitas vezes nos perdemos na entrevista inicial, falando dos nossos m�ritos e esquecemos de escutar o futuro contratante.

Lembre: n�o � � toa que voc� tem uma boca e duas orelhas!

Um question�rio bem estruturado far� que voc� fale pouco, escute muito e anote bastante. Se o entrevistado quiser saber algo de voc�, pode ter certeza que vai perguntar. Seja breve, fale o fundamental para garantir que voc� � capaz de realizar o trabalho com qualidade e pre�o adequado.

Confirme ante de sair
Nunca v� a reuni�es antes de confirmar, mesmo que tenha sido marcada de v�spera. Uma liga��o antes de sair do escrit�rio mostrar� que voc� valoriza o seu tempo e o dele.

No momento do telefonema inicial, portanto, recolha o celular do contato ou da secret�ria e ofere�a o seu, pedindo que qualquer contratempo seja informado. (Ali�s, este conselho vale para todas as reuni�es ao longo do projeto).

Vista-se de forma adequada. Procure estar afinado com o cliente. Se imagina que usa terno, v� de terno. Se � ONG (Organiza��o n�o governamental) tente blusa social. O importante � n�o criar contraste. (Mulheres, fa�am a transposi��o!)

Na d�vida, sempre esteja mais formal, pois � sinal de respeito e considera��o.

Leve material de divulga��o
Leve o da sua empresa (o ideal � um folder) mais o cart�o de visita para a primeira entrevista e um portifolio dos trabalhos j� realizados. Neste material � fundamental (principalmente para clientes novos):

• Lista de clientes bem atendidos;
• Depoimento destes sobre o seu trabalho;
• E-mails para poss�vel pedido de refer�ncia.

Apresente como voc� trabalha
Como h� ainda muitas d�vidas sobre projetos web e nem sempre o contratante tem experi�ncia em contratar projetos neste campo � interessante levar algum material explicativo de como trabalham. Os principais problemas que podem ocorrer e as solu��es que sugerem. Isso n�o s� far� o diferencial em rela��o � concorr�ncia, mas ser� �til para �limpar o meio de campo�.

Preenchendo o question�rio

Como ele chegou at� voc�?
� um bom in�cio para amenizar o clima, falar de pessoas de conhecimento comum;

Qual o foco da empresa?
Tenha uma vis�o geral para onde caminham em termos estrat�gicos;

A empresa est� crescendo ou com problemas?
Informe-se sobre o momento da empresa, aqui vale mais pesquisa e observa��o do entorno. Clientes, publicidade, informa��es no mercado.

Qual o problema que o contratante quer resolver com mais urg�ncia?
Vai citar v�rios, mas tente descobrir e perguntar qual � o mais premente, pois justamente esse deve ser resolvido e para o qual est� disposto a pagar. A experi�ncia mostra que mega contratos s�o mais dif�ceis de fechar, levam mais tempo e tendem a perder o ritmo, o que � p�ssimo para o desenvolvedor.

Quanto mais divididos forem os contratos, um atr�s do outro, melhor.

(N�o, n�o estou sugerindo que se abra m�o dos grandes projetos, apenas tome cuidado!);

O que ele espera realmente com o servi�o?
Existem algumas poucas alternativas: economizar recurso, aumentar receita ou ganhos indiretos, como proje��o de marketing. Pense como ele, pois no final espera que esta demanda inicial seja atendida e n�o a que voc� pode querer para o projeto;

Qual o departamento onde seu entrevistado trabalha?
Qual a rela��o deste na empresa? � importante situar o entrevistado dentro do ambiente geral da organiza��o e o grau de hierarquia. E, principalmente, se tem o poder para fechar neg�cio;

H� concorrentes para a mesma proposta?
� pergunta delicada e at� inc�moda, mas deve ser feita, pois a compara��o de empresas na �rea web � muito dif�cil, s� poss�vel com edital muito bem preparado, que balize bem as propostas.

Concorr�ncias sem par�metros na �rea de servi�o geralmente significam tempo jogado fora: do contratante e do fornecedor..

J� tiveram experi�ncias com outros projetos iguais?
Como foram? E por que n�o continuaram com a prestadora antiga? Anote bem isso, pois o cliente deve estar mais atento para esse tipo de problemas j� vividos ao longo de outros projetos. D� aten��o especial a eles. Saber a experi�ncia com projetos similares ajuda muito a saber qual � o grau de dificuldade de di�logo que ter� ao longo do projeto;

J� existe verba alocada para o desenvolvimento?
Ou est�o criando condi��es para isso? Item fundamental para saber se voc� est� perdendo tempo ou � um projeto vi�vel. Muitas vezes o entrevistado est� s� especulando no mercado. Ou sondando fornecedores para colher id�ias;

Para quando ele quer o servi�o pronto?
Prazos curtos, podem exigir mais horas-extras, contrata��es adicionais e aumento no valor do contrato;

Quais s�o as regras para pagar fornecedores?
V�lida para �rg�os p�blicos, ou para empresas que pagam, por exemplo, apenas trinta dias ap�s o envio de nota fiscal, o que tamb�m tem impacto nos custos.

Dados espec�ficos para o contrato
Os dados da empresa, com endere�o completo, o CNPJ e a Inscri��o Municipal.

Quem vai aprovar as etapas de desenvolvimento?
E assinar o contrato? Quem ser� a pessoa que vai liberar as fases e liberar o seu pagamento. Anote o CPF e a Identidade;

A empresa tem logotipo?
J� est� digitalizado? Com qualidade boa? Pergunta importante, pois se n�o tiver algu�m ter� que melhor�-lo e se a qualidade estiver ruim, � um servi�o a mais que deve constar;

Que recursos o contratante vai alocar no projeto?
Disponibilizar� redatores, tradutores, fot�grafos? � bom que todas as atividades estejam dentro da sua proposta, pois, assim, passar� a controlar totalmente os prazos;

Os textos ser�o feitos a partir de que documentos ou entrevistas?
Caso seja voc� a realizar o texto, � preciso saber de onde se extrair� o conte�do. Os textos j� existem e ser�o adaptados de um folder, por exemplo, ou ser� necess�rio fazer pesquisas, entrevistas?

No segundo caso, o valor sobe.

Que fotos ser�o necess�rias?
Para um bom visual, ser�o necess�rios imagens, que nem sempre podem ser baixadas da rede, por quest�es legais, assim a produ��o de fotos deve ser previamente discutida.

O ideal � que a produ��o fique por sua conta. Definir exatamente quantas fotos s�o necess�rias, um item fundamental para or�ar custos;

Que tipo de textos ser�o vertidos e para que l�nguas?
O site ter� outros idiomas? Ser� a tradu��o de todo o site ou apenas parcial?

Que sites o cliente viu na internet e aprecia?
Isso define um pouco a expectativa em rela��o ao visual. Existe algum par�metro a ser seguido? H� um padr�o visual da empresa j� realizado?

Quais sites (apresentado do seu portifolio) ele gosta mais?
Aqui voc� pode definir quem ser� o programador visual que far� o trabalho para esse cliente, caso tenha mais que um, ou quem contratar� como webdesigner externo.

O contratante se responsabiliza junto com voc� pela escolha do perfil do programador visual, como escolhe um barbeiro. Falaremos mais disso adiante;

Dados complementares para o contrato

Ter� Banners?
Quantos? De que complexidade?

Sistemas agregados?
Muitas vezes vale a pena desenvolver o site e depois agregar os sistemas em contrato separado;

O cliente j� tem provedor?
Onde as p�ginas ser�o publicadas? Quem fornecer� o servi�o?

Pensa em manuten��o?
De quanto em quanto tempo ser�o colocadas ou atualizadas novas p�ginas? Di�ria, semanal ou mensal?

Tudo se resolve na sua cidade?
Haver� necessidade de viagens? Hospedagens? O endere�o do cliente � pr�ximo, teremos visitas a outras depend�ncias?

Haver� treinamento para uso do site ou sistema?
N�o s� � um servi�o a mais que voc� pode agregar ao projeto, como tamb�m, facilita a implanta��o. Caso sim, quantos profissionais e aonde?

V�o querer manual do site ou do sistema?
Outro item que pode ser oferecido com um valor a mais. O manual ser� para acesso de t�cnicos e administradores, ou se imagina um para os usu�rios finais, que geralmente s�o mais trabalhosos.

Mais quest�es?
Adapte as quest�es de acima para sua �rea espec�fica e aumente ou diminua este question�rio, conforme a complexidade do trabalho.

O que n�o falar na entrevista

Um erro comum � se considerar que a primeira reuni�o j� � o in�cio do projeto: errado! Ali, voc� est� apenas para tentar conquistar o cliente. Seu objetivo � fechar o contrato. Os clientes mais experientes v�o tentar tirar ao m�ximo, enquanto voc� est� sem o tax�metro rodando.

Tome cuidado, pois voc� pode trabalhar de gra�a. Assim, o cuidado fundamental nesta primeira entrevista � n�o perder o foco, fechar a boca e escutar.

Resumindo: entrevista inicial n�o � consultoria gratuita!

Dicas adicionais

Nunca fale mal de concorrente ou de qualquer profissional da sua empresa, pois pesa contra o seu car�ter e a confian�a que v�o depositar em voc�. Isso vale para todas as etapas do projeto;

N�o fale nunca de outro cliente, dando detalhes, ou mesmo de problemas vividos. Isso vale para todas as etapas do projeto.

Como tenho sempre alguns alunos perguntando sobre contratos ou até mesmo sem ter a maldade da importância de um, acho legal dar uma olhada neste e nos pr�ximos posts.

Na presta��o de servi�os em tecnologia � preciso delimitar claramente o que vai ser entregue. Na primeira parte do livro, leia a introdu��o e o que fazer para transformar a id�ia abstrata em um produto ou servi�o definido.

Por Carlos Nepomuceno

Por que um livro sobre contratos?

Redigir contratos � uma das maiores dificuldades de qualquer empresa na �rea de servi�os, principalmente as produtoras web.

Produtoras de sites trabalham com o abstrato, o que dificulta bastante mensurar o que realmente ser� entregue ao cliente. Assim, o contrato quase perfeito � uma cria��o demorada. Quando acertamos na m�o, come�amos a ganhar dinheiro; quando n�o, perdemos.

Na minha vida web achei apenas um bom livro que me ajudou a ir adiante: Consultor Independente de Sucesso, de Herman Holtz, que faleceu, recentemente. Obrigado Herman!

Ao ler o livro, senti que o autor n�o escondeu o jogo e abriu as dicas fundamentais e realmente foi algo bastante �til para um jornalista que n�o tinha empres�rios na fam�lia, nenhuma experi�ncia empresarial e muito menos forma��o empreendedora.

Prometi que depois que cumprisse uma certa jornada e experi�ncia com a Pontonet, minha empresa, iria contribuir com os mais jovens. Hoje, depois de mais de doze anos de estrada, 200 projetos realizados, todos entregues, nenhum calote e clientes, ainda bem, na maioria, satisfeitos chegou a hora de passar algumas experi�ncias para quem est� chegando.

Avaliei que, de tudo que aprendi o item fundamental � redigir contratos quase perfeitos.

� o item que os amigos mais me consultam para tirar d�vidas e pedir sugest�es. Percebi que ali estava o calcanhar de aquiles da maioria que come�a na �rea de presta��o de servi�os web.

O paradoxo � o seguinte: para se fazer um bom contrato � preciso ter experi�ncia. Mas para se ter experi�ncia � preciso fechar contratos!

O contrato � a experi�ncia acumulada de sua empresa em forma de cl�usulas. Errar e colocar no contrato � humano. Errar, n�o colocar e repetir, s� chorando! Ou seja, se em algum momento sentir que o contrato atual apresenta problema, anote e o corrija para melhorar o pr�ximo.

Aceite com resigna��o que muitos problemas v�o ocorrer at� conseguir o contrato quase perfeito.

Chegar ao contrato adequado significa alguns ganhos importantes:

• menos esfor�o;
• melhora da rela��o com o cliente;
• maiores ganhos.

E voc� pode se perguntar: com um bom contrato os meus problemas estar�o resolvidos? Os meus clientes v�o pagar em dia? N�o terei retrabalho?

Claro que n�o!

O bom contrato diminui apenas o risco, com certeza, do cliente exigir o que n�o foi combinado e deixar de pagar na data estipulada. Pois quando nos deparamos com clientes problem�ticos nem o melhor dos contratos vai obrig�-lo a mudar de atitude, mas, pelo menos, j� h� elementos suficientes para a interfer�ncia de terceiros, sejam eles os superiores de quem assinou ou da pr�pria justi�a.

Assim, os itens devem estar ali, claros, como �gua de montanha.

A proposta � abrir a discuss�o, passar a experi�ncia e absorver id�ias para novas vers�es. Espero que seja �til!

A quem recomendo?

Principalmente para os novos desenvolvedores web, com empresa ou aut�nomos, pois muitos os exemplos utilizados ser�o diretamente para esses, principalmente aqueles que t�m que fazer diversas adapta��es contratuais a cada novo cliente.

Ser� �til tamb�m para empresas ou aut�nomos de tecnologia, ou mesmo da �rea de servi�o.

Para advogados que atender�o produtores web, com detalhes do que deve constar da parte t�cnica do contrato.

Ressalva: nossa meta � cobrir alguns problemas, digamos, t�cnicos do contrato e, com eles alinhavados, sugiro consultar seu advogado para dar a forma final.

Contratos de presta��o de servi�o em tecnologia

(No fundo, no fundo, vendemos vento!)

Quem consegue tocar em uma tradu��o de texto? Em uma palestra? Em um curso? Em um website? Em um sistema?

Voc� v�, at� imprime, participa, acessa, se loga, assiste mas nada disso � t�o concreto como uma cal�a, um computador, um carro ou um r�dio, no qual podemos encostar as m�os e quantificar:

�Me d� uma cal�a tamanho 42, dois Pentium V e uma televis�o de 20 polegadas�.

Portanto, � fundamental compreender que �rea de servi�os trabalha com o intang�vel, o n�o palp�vel, vento!

Assim, para que possamos realizar bons projetos, baseados em contrato quase perfeitos, � fundamental que este seja a primeira parte do processo: transformar a id�ia abstrata em concreta.

Transformar aquele desejo incipiente do cliente em um projeto vi�vel, no qual fique satisfeito ao final, com os objetivos cumpridos, e voc� bem remunerado.

� um longo caminho da primeira entrevista, at� a entrega final do produto.

Assim, podemos dividir os servi�os de uma empresa de tecnologia em tr�s tipos:

Empacotado

Quando conseguimos delimitar claramente o trabalho e o cliente j� contrata o produto fechado:

• Um curso de 20 horas;
• Uma palestra de 4 horas.

S�o os contratos mais f�ceis, pois tudo o que vamos oferecer est� dentro do pacote, que podemos at� chamar de �produto�.

Em aberto

Quando n�o conseguimos delimitar claramente o trabalho e � preciso criar diversas etapas para delimitar o servi�o:

• Um website;
• Um sistema.

S�o contratos mais complexos, pois tudo o que vamos fazer est�, a princ�pio, em aberto.

Mistos

Quando oferecemos parte do servi�o claramente definido e outro em aberto:

• Sistema de mala direta web + customiza��o;
• Treinamento de 20 horas + adicional conforme demanda.

S�o contratos que exigem esfor�o para delimitar a parte vari�vel.

Anote a regra

Quanto mais aberto for o servi�o, mais possibilidade ter� de ser expandido e mais dif�cil ser� redigir o contrato adequado.

No pr�ximo cap�tulo, As fases para redigir um contrato, vamos partir do abstrato ao concreto. V� l�! [Webinsider]

Esta � uma outra d�vida q/ coloca o Tico e o Teco dos meus alunos e colegas loucos…

Depois de muitos alunos fazerem a mesma pergunta �Quanto cobrar por um site?�, resolvi fazer uma planilha para tirar essa d�vida mais f�cil.

S�o tr�s planilhas: �Custo do Site�, �Despesas Administrativas� e �Cargos e Sal�rios�

Altere apenas o que estiver na cor verde.

Custo do site 1.0 (download)

Passos:

1. Na planilha Cargos e Sal�rios, altere os campos Sal�rio, Tipo e Carga Tribut�ria, Horas/Dia e Dias/M�s de acordo com a realidade da sua empresa. Insira essas informa��es mesmo que seja um freela onde apenas voc� est� fazendo.
2. Relacione todas as Despesas administrativas da sua empresa (Custo Operacional), no caso de freela, relacione despesas como Banda Larga, Transporte e etc.
3. A �ltima planilha, Custo do Site, informe o Nome da Empresa, Nome do Projeto e n�mero de horas de cada profissional, informar 0 (zero) caso o mesmo n�o participe do projeto. Voc� vai obter o Custo do Site.
4. Por �ltimo informe o % (percentual) de Lucro que deseja ganhar.

Sartre disse que o inferno são os outros. Nem tanto - o inferno pode ser os clientes enrolados e os desvios que propõem. Para não se perturbar, use suas táticas preventivas.

Por Carlos Lorenzon

Clientes são importantes para os negócios porque representam a ligação mais forte entre você e o dinheiro que você precisa receber todo mês. São eles que vão pagar e esperam receber um bom trabalho em troca.

Manter o cliente satisfeito não é apenas uma questão de educação; é a peça chave para atingir sua meta nos negócios e fazer dinheiro.

Com o tempo você vai se tornando um expert no relacionamento com os seus clientes. Aprende a distinguir os mais importantes e identificar o que eles precisam. Não existe uma forma padrão de tratamento para todos. E sempre aparecem no caminho certas figuras com atitudes manjadas que podem desviar você de seus objetivos.

Veja alguns destes tipos e o caminho para neutralizá-los.

O sabe tudo

Possui um repertório infinito de sugestões capaz de irritar o mais calmo dos monges budistas. Pensa que sabe mais sobre o trabalho do que você e tem sempre uma maneira melhor e mais inteligente de executar uma tarefa.

Tática: ouça as idéias porque elas podem servir para alguma coisa. Entretanto, deixe bem claro que você é um profissional, que sabe o que está fazendo e que o processo que você está usando produzira um bom resultado. Se ele continuar a interferir, diga que você pode escutar todas as suas sugestões de mudanças depois que o trabalho estiver pronto. Desta forma você poderá cobrar taxas extras para cada alteração feita depois da entrega do trabalho.

O negociador

Simpáticos tapinhas nas costas, gargalhadas indiscretas e piadas sem graça são marcas registradas. Intimidade é sua principal armadilha. Começa com um convite para uma cerveja no bar na esquina e termina com a história das dividas que o sócio deixou antes de fugir para Bahamas que vem acompanhada de um pedido de atraso no pagamento.

Tática: Não crie laços de amizade. Chame-o sempre de senhor para provar que sua relação com ele é estritamente profissional. Recuse convites com desculpas educadas e não ceda a chantagem emocional (você não é uma entidade filantrópica).

O Pilatos

Se você vê-lo mais duas vezes depois da assinatura do contrato será um milagre. É do tipo que não faz a mínima questão de saber o que está acontecendo e que só aparece no dia da entrega do trabalho. Nunca tem tempo para conversar sobre problemas e quando não gosta de alguma coisa diz que não foi informado sobre nenhuma mudança.

Tática: se falar com ele é uma odisséia, escreva. Faça relatórios periódicos e peça uma assinatura de aprovação. Eles servirão como prova de defesa caso no futuro, você seja acusado de omitir informação. Mas não envie nada por correio nem deixe de pegar os papéis depois. Vá atras do cliente pessoalmente e só saia de perto depois que ele tiver assinado todas as folhas.

O esquecido

Infelizmente, é um tipo de cliente muito comum. Sofre de amnésia no dia do pagamento, que pode se estender por mais de uma semana. Quando cobrado, costuma repetir frases do tipo “a secretária esqueceu de colocar o cheque no correio” ou “ah sim, vou fazer isso hoje”. Se você é uma pessoa muito otimista ou acredita em Papai Noel, pode estender seu prazo normal de 30 dias para dois meses ou três meses. Se estiver precisando de grana em dia é melhor se proteger desse tipo de cliente.

Tática: Inclua uma cláusula de depósito no contrato, determinando a data do pagamento e multa por atraso. Você também pode exigir parte do pagamento adiantado sem problemas.

O desesperado

Mal começou o trabalho e ele quer saber se o prazo vai ser cumprido. Liga dez vezes ao dia para saber o que está acontecendo, entope a caixa postal do seu celular de recados e entra em pânico se você disser que há algum problema.

Tática: não deixe contagiar pelo estresse do cliente. Antes de atender o telefone, respire fundo e conte até dez. Use o contrato para mostrar que as coisas estão indo conforme planejado e, se estiver com problemas, assegure sempre que tudo está sobre controle (mesmo que não esteja).

Um manual básico

• Trate os clientes como você gostaria de ser tratado. Se você for anti-profissional com eles espere o mesmo;
• Pegue o máximo possível de informações que puder por escrito e exija assinaturas em todos os documentos;
• Evite intimidades;
• Seja firme ao fixar um preço. Independente do poder econômico do cliente;
• Seja franco e não esconda nenhum dos termos e condições do contrato;
• Faça reuniões periódicas para que o cliente acompanhe seu trabalho e não tenha surpresas no final;

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